Маркетинг vs продажи: РОПы пишут «траф нецелевой» — что делаем?
Классическая картина: РОП пишет в чат «лиды не те, траф нецелевой», маркетинг отвечает «кампании в плюс, проблема у вас». Все спорят, кто виноват, но в этот момент деньги продолжают уходить.
По факту и маркетинг, и продажи хотят одного и того же — не «хороших лидов», а денег. Просто смотрят на ситуацию с разных сторон. Пока у отделов нет общих цифр и единой воронки, любой диалог про качество трафика превращается в перепихивание ответственности.
Разберём, почему ощущение «траф нецелевой» часто расходится с реальной прибылью по кампаниям, и что нужно докрутить в связке «маркетинг × продажи», чтобы спор сменился на совместную работу.
Маркетинг vs продажи: кто как видит «качественный трафик»
Если сильно упростить, картина обычно такая.
Продажи смотрят на ощущение от лида:
- «Лид целевой / нецелевой».
- «Берут трубку / не берут».
- «Нормально общаться / не очень».
Маркетинг смотрит на цифры и деньги:
- CPL, CAC, ROMI.
- Выручка по кампании и связке.
- Факт окупаемости или слива бюджета.
Отсюда и рождается конфликт. РОП искренне говорит: «Мы работаем, скрипты докручиваем, а вы льёте мусорный траф». Маркетинг не менее искренне отвечает: «Мы даём нормальные лиды, CPL окей, проблема в вашей обработке».
Пока каждый отдел опирается только на свои метрики и ощущения, договориться почти невозможно. Нужна общая точка — деньги, которые приносит конкретная рекламная кампания.
Что на самом деле важно бизнесу
Цель у всех одна: потратить 100 ₽ и заработать 500 ₽. Не 100 «приятных» лидов, не «много ЦА», а прибыль по конкретной связке «реклама → продажи».
В этот момент становится понятно: субъективное ощущение качества лида может расходиться с реальными деньгами. Кампания может нравиться отделу продаж, но уводить компанию в минус. И наоборот — казаться «сомнительной», но стабильно зарабатывать.
Чтобы это увидеть, нужно на каждый спор «траф нецелевой» смотреть через простую призму: сколько денег мы вложили в эту кампанию и сколько забрали обратно.
Пример, который ломает ощущение «траф нецелевой»
Бюджет каждой кампании: 40 000 ₽
Средний чек: 10 000 ₽
Кампания №1:
· 100 лидов
· 70 «целевых» по мнению менеджеров
· 3 продажи
Кампания №2:
· 100 лидов
· 50 «целевых» по ощущениям отдела продаж
· 10 продаж
Кампания №1: «Лиды хорошие, но денег нет»
Продажи довольны: люди адекватные, спрашивают по делу, общаться комфортно. По ощущениям — отличный траф.
Но считаем деньги: 3 продажи × 10 000 ₽ = 30 000 ₽ выручки при бюджете 40 000 ₽.
Итог: минус 10 000 ₽. Для маркетинга это убыточная связка, её логично отключать, как бы она ни нравилась РОПу и менеджерам.
Кампания №2: «Лидов норм, но траф раздражает»
Продажи ворчат: много «не тех», больше «мусора», ощущение, что траф похуже. Комментарий из чата: «Маркетинг, что вы льёте?».
Снова считаем деньги: 10 продаж × 10 000 ₽ = 100 000 ₽ выручки при тех же 40 000 ₽ бюджета.
Итог: плюс 60 000 ₽. Для маркетинга это связка, которую нужно масштабировать, даже если по ощущениям менеджера «качество лидов хуже».
субъективная «целевость» лида и реальная прибыль по кампании — не одно и то же. Опираться только на ощущения отдела продаж опасно для бюджета.
Где правда и почему ощущения часто обманывают
Несколько неудобных фактов для обеих сторон:
- «Много целевых лидов» ещё не значит, что кампания выгодная.
- «Мало целевых лидов» ещё не значит, что кампания плохая.
- Приятный в общении лид не всегда = покупатель.
- Субъективное «лиды говно» часто маскирует отсутствие прозрачной аналитики.
Бизнесу в итоге не так важно, насколько менеджеру комфортно общаться с лидом. Бизнесу важно, приносит ли конкретная рекламная кампания деньги или просто сжигает рекламный бюджет.
Что с этим делать компании
Задача — перевести разговор из плоскости «мне кажется» в плоскость общих цифр.
- Собрать единую воронку и общие отчёты
Лид → заявка → контакт → созвон/встреча → продажа → выручка. Маркетинг и продажи должны смотреть в один и тот же дашборд, а не в разные Excel-файлы «для своих». - Формализовать понятие «целевой лид»
Можно оставить статусы Тёплый/Горячий/Мусор, но финальный критерий качества трафика один — покупка и деньги. Не «приятно общаться», а «принёс выручку». - Считать ROMI и CAC по каждой кампании
Вместо «траф нецелевой» — простой разбор:- Сколько потратили на кампанию.
- Сколько лидов и продаж получили.
- Какую выручку и ROMI она принесла.
Итог: «траф нецелевой» — это не диагноз, а симптом
Фраза «траф нецелевой» чаще всего говорит не о том, что маркетинг «льёт мусор», а о том, что в компании нет прозрачной сквозной аналитики и общих метрик для маркетинга и продаж.
Как только обе команды начинают смотреть в одну цифру — сколько денег приносит каждая рекламная связка — спор «кто виноват» превращается в рабочий вопрос:
«Что нам вместе докрутить, чтобы зарабатывать больше?»
Если вам важно перестать спорить о «качестве трафика» и начать совместно управлять ROMI и CAC по каналам, сквозная аналитика по Telegram в Pulse решает эту задачу за счёт UTM-ссылок, дашбордов и связки с CRM.
Оставить заявку на демо Pulse — покажем, как маркетинг и продажи могут смотреть в одни и те же цифры по Telegram-каналу.
